Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «10 правил, как выбрать менеджера по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Конечно! Все то же самое сотрудник может делать, как сидя в офисе, так и удаленно. Был бы телефон да компьютер с интернетом, а остальное приложится. В конце концов, какая разница, откуда человек звонит клиентам и партнерам и отправляет письма — из офиса или собственной квартиры?
Сфера ответственности менеджера по развитию клиентской базы
В отделе, занимающемся реализацией, помимо менеджеров по продажам, иногда бывает должность менеджера по работе с клиентами. Может показаться, что это практически одно и то же. Однако обязанности этих специалистов все же различаются.
Функции менеджера по развитию клиентской базы значительно шире. Этот сотрудник не только сопровождает договор, контактирует с клиентом на протяжении всего периода действия соглашения, но также поддерживает связь после его окончания с целью возобновления отношений, обеспечения долгосрочного сотрудничества. Также в обязанности менеджера по работе с клиентами входит привлечение новых покупателей. Таким образом, от профессионализма и эффективности деятельности данного специалиста во многом зависит не только имидж компании, но и ее прибыль.
Контакты менеджера по развитию клиентской базы с потенциальными потребителями начинаются еще до заключения договора. Специалист консультирует, отвечает на вопросы, рассказывает об условиях сотрудничества и специфике продукции. Бывает и так, что в начале отношений клиента интересует лишь один продукт из ассортиментной линейки компании, но менеджеру удается привлечь внимание и к другим позициям.
Сложная вакансия: как выбрать менеджера по продажам
Нередко клиенты не обращаются в компанию по такой простой причине, как несоответствие предложения их ожиданиями. В любой сфере на рынке не прекращается конкуренция, даже привычные товары постоянно улучшаются. Это относится и к технологиям, а также методам продвижения. Если ваша цель – привлечь новых клиентов и повысить прибыльность бизнеса, то стоит отказаться от идеи работать по старинке.
Для решения этой проблемы, в первую очередь, надо провести исследование рынка в той сфере, в которой ваша компания ведет свою деятельность. В ходе анализа следует уделить внимание изучению конкурентов и их УТП. Это нужно для того, чтобы понять, каким образом сделать собственное предложение более привлекательным для клиентов, чем у конкурентных фирм. Если с этим возникают сложности, лучше обратиться к профессионалам.
- Аналитика
Это ключевая задача биздева. Важно не только увидеть возможность, но и детально ее проверить: обозначить рыночную вертикаль, выйти на правильных людей, выявить их потребности. Здесь пригождается техническое образование, даже если менеджер работает не в IT-сфере: оно формирует системное мышление и прививает аналитический подход к решению задач.
- Продажи
Положительным результатом деятельности бизнес-девелопера становится сделка, точнее, серия сделок с компаниями одной отрасли. Успех в этом случае зависит от умения менеджера работать «вдолгую», так как от проработки гипотезы до продажи может пройти полгода, год и даже больше. Бизнес-девелопер — это марафонец, настроенный на долгосрочный результат.
- Творчество
Как любой продавец, менеджер по развитию должен быть проактивен, но, что еще важнее, ему должно нравиться делать новое.
Также среди ключевых навыков стоит выделить четкое управление своим временем, умение работать с людьми и умение заставить себя вести заметки — важно записывать все встречи, звонки, разговоры, возможности, идеи.
Дмитрий Тамеев Директор по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы
- Умение рисковать
Любой биздев должен понимать, что, прежде чем найти золотую жилу, можно промахнуться три-четыре раза, потратив свое время и силы на отрасль, которая не сможет применить предлагаемый продукт. Однако в интересах и менеджера, и бизнеса, который он развивает, чтобы такие ситуации происходили как можно реже.
По словам Сергея Кравченко, основными задачами бизнес-девелопера являются анализ и формирование новых направлений для развития бизнеса в областях, ранее не затронутых.
Итак, как происходит поиск таких направлений и проверка гипотез? Предлагаем упрощенную схему работы биздева, включающую основные аспекты его работы.
Шаг 1: увидеть проблему и придумать решение. Раскроем на примере Voximplant: поскольку продукт сам по себе является конструктором коммуникационных сервисов, у сотрудников есть пространство для креатива. Задачей становится выявить, какую работу можно передать голосовому боту, чтобы сэкономить деньги или, например, как повысить безопасность коммуникации через маскировку номеров.
Шаг 2: пообщаться с пятью топовыми компаниями отрасли. Чтобы понять, имеет ли задумка право на жизнь, стоит обсудить ее с крупнейшими игроками рынка, так как:
- во-первых, они обладают наибольшей экспертизой и фундаментальными знаниями в своей сфере;
- во-вторых, это те клиенты, которые главным образом будут интересны нам как продавцам, если гипотеза подтвердится.
По словам Сергея Кравченко, заказчикам нужно показать проблему и обсудить возможные варианты решений, при этом увидеть масштабы для перспективного продукта, а не частного проекта. Партнерам же необходимо показать, как они смогут включиться в цепочку создания ценности.
ЛИЧНОЕ ЗНАКОМСТВО с будущим партнером
- Работодателю
- Наши преимущества
- Стоимость услуг, оплата
- Гарантии
- Отзывы о нашей работе
- Сотрудничество
- Порядок взаимодействия
- Сроки
- География
- Поиск и подбор персонала
- Методы поиска
- Тестирование и оценка
- Профессиональный подбор
- Headhunting (Хедхантинг)
- Executive Search
- Региональный подбор
- Галерея специалистов
- Высший менеджмент
- Административный персонал
- Бухгалтерия / Финансы Финансовый персонал: результативный поиск и подбор с кадровым агентством Профи Групп
- Закупки / ВЭД / Снабжение
- Информационные технологии Подбор IT персонала
- Логистика / Склад / Транспорт
- Маркетинг / Реклама / PR
- Продажи
- Проектирование
- Промышленность
- Строительство / Недвижимость
- Аукционы / Гос. закупки
- HR / Управление персоналом
- Юриспруденция
- Мониторинг заработных плат
Как приглашать кандидатов на собеседование
Не стоит назначать индивидуальную встречу каждому соискателю. Во-первых, вы потратите свое время впустую, рассказывая про условия, специфику продаж, систему оплаты труда и премирования и пр. Иными словами, займете слабую позицию, в которой будете выглядеть так, будто пытаетесь уговорить. Во-вторых, не факт, что пришедший кандидат подойдет под ваши требования.
Чтобы ускорить процесс, устройте массовое собеседование. Соберите как можно больше желающих в одном месте, чтобы на первоначальном этапе отфильтровать тех, кто действительно претендует на эту должность. Соискателей должно быть достаточно много, то есть нужно пригласить на встречу не троих-четверых, а минимум человек пятьдесят, а желательно больше. Практика показывает, что на собеседование придет не больше половины записавшихся, однако и такого количества будет достаточно.
НАЙТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: 5 ОСОБЕННОСТЕЙ КАНДИДАТОВ СЕГОДНЯ
Будьте готовы к некоторым особенностям кандидатов, которые ищут работу в отделах продаж:
► 1. Менеджеры по продажам это как правило люди от 25-ти до 35-ти лет. Они прекрасно разбираются в интернете и быстро ищут информацию.
► 2. К своей работе они относятся как к проекту. Он может быть разной длительности. В зависимости от того, получит ли кандидат то, что ищет для себя у Работодателя, он может задержаться у вас на год, а может уйти через 4-6 месяцев. Ничто не удержит менеджера, если он окончательно принял решение о смене работы.
► 3. Не любят перерабатывать, наличие понятного графика (без переработок по выходным) является для них приоритетом.
► 4. Рассчитывают на то, что Работодатель будет в них «вкладываться» (термин наших соискателей с проектов по развитию продаж) : соц.пакет, обучение и проч.
► 5. Проработав на холодных звонках 3-4 месяца, считают себя «звездами», при этом часто не знают базовых техник В2В продаж.
Опасайтесь «звезд», которые считают себя профессионалами после 3-4-х месяцев работы на холодных звонках
Эта специфика современного соискателя поколения Y вносит серьезные сложности при подборе, особенно для малого и среднего бизнеса. Если хотите найти достойного менеджера по продажам, учитывайте, что эти особенности присущи 90% кандидатов.
Типичные проблемы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов
Основная проблема отдела продаж, с которой сталкиваются руководители, топ-менеджеры и собственники: в традиционном отделе продаж, который построен без деления на какие-то специализации — менеджер по продажам рано или поздно «садится на базу». Он наработал себе базу постоянных клиентов — 10, 20, 40 или 50 клиентов, неважно — и он больше не занимается активным привлечением.
Человек склонен идти по пути наименьшего сопротивления — если возможно совершить меньшее количество действий для того, чтобы заработать свои деньги и удовлетворить свои базовые потребности по пирамиде Маслоу, то он, скорее всего, именно так и поступит. И привлечение новых клиентов в эти действия не входит, потому что работа с текущими клиентами объективно гораздо менее стрессовая.
Если вы только начинаете строить карьеру в области продаж, приготовьтесь к тому, что по началу будет сложно. Даже опытные менеджеры время от времени испытывают трудности с обновлением клиентской базы. Конечно, креативный человек отыщет способ расширить круг заказчиков. Поэтому специалистам, только начинающим свой путь по карьерной лестнице, нужно постоянно работать над самосовершенствованием и набираться опыта. Какой он, начинающий менеджер по продажам?
- Выдержанный, хладнокровный. Он знает, что успех рано или поздно придет, главное – работать в правильном направлении, прилагать максимум усилий.
- Готов к трудностям. Грамотный специалист понимает, что не бывает «легких» сделок. Он всегда на чеку, держит в голове всевозможные варианты развития событий.
- Верит свои силы. Даже после неудач не опускает руки, работает над ошибками.
- Занимается самосовершенствованием. Не ждет, что руководитель направит его на курсы повышения квалификации. Читает необходимую литературу, посещает тренинги, участвует в тематических онлайн-семинарах.
Анализ клиентской базы
Владельцы коммерческих компаний, как правило, обращаются к анализу либо, когда продажи снижаются, либо, когда отдел продаж работает неудовлетворительно. Но последовательность является ключевым моментом при мониторинге ситуаций с клиентами. Одним из наиболее эффективных инструментов для отслеживания показателей клиентской базы является анализ ABCXYZ. С помощью него вы можете определить:
- потребителей, которые приносят наибольшую прибыль компании;
- количество целевых клиентов, попавших в воронку продаж;
- «портрет» заказчика;
- как оптимизировать работу коммерческих сотрудников.
Категориальные рейтинги помогают определить степень удовлетворенности клиентов от использования продуктов/услуг компании. Это помогает не допустить переход потребителей из категории «постоянные» в категорию «неактивные».
Клиентский метод анализа ABC и XYZ также позволяет:
- классифицировать потребителей с точки зрения доходов и частоты транзакций;
- получать информацию обо всех потребителях за определенный период времени (полгода, год, 3 года);
- определить группы клиентов с наивысшим приоритетом.
Если вы только начинаете строить карьеру в области продаж, приготовьтесь к тому, что по началу будет сложно. Даже опытные менеджеры время от времени испытывают трудности с обновлением клиентской базы. Конечно, креативный человек отыщет способ расширить круг заказчиков. Поэтому специалистам, только начинающим свой путь по карьерной лестнице, нужно постоянно работать над самосовершенствованием и набираться опыта. Какой он, начинающий менеджер по продажам?
- Выдержанный, хладнокровный. Он знает, что успех рано или поздно придет, главное – работать в правильном направлении, прилагать максимум усилий.
- Готов к трудностям. Грамотный специалист понимает, что не бывает «легких» сделок. Он всегда на чеку, держит в голове всевозможные варианты развития событий.
- Верит свои силы. Даже после неудач не опускает руки, работает над ошибками.
- Занимается самосовершенствованием. Не ждет, что руководитель направит его на курсы повышения квалификации. Читает необходимую литературу, посещает тренинги, участвует в тематических онлайн-семинарах.
Что такое клиентоориентированность
В известной книге одного американского автора есть такой совет: всегда говорите «да» клиенту. Именно так автор понимает клиентоориентированность. Я с этим не согласен. Дело в том, что клиент — немного ребенок, и если отвечать утвердительно на все его желания, вы будете терять деньги, ресурсы и время. Поначалу вы идете на уступки в надежде, что это оценят. Но вашим расположением могут злоупотреблять и каждый раз просить больше, чем это заложено в ваших бизнес-процессах.
Поэтому клиентоориентированность — это желание помочь клиенту, но ни в коем случае не за счет постоянной потери денег и ресурсов агентства. Вы должны донести до заказчика, что если что-то делаете для него на особых условиях, то это только в порядке исключения в ввиду таких-то обстоятельств. Так вы демонстрируете свою лояльность, но ни в коем случае не угодничество.
Как написать объявление о найме менеджеров по продажам
Для того, чтобы как можно больше людей откликнулись на ваше объявление, написать можно примерно так:
“В связи с расширением компания ХХХ примет на работу 3 менеджеров по продажам. Требования: возраст от 20 лет, желание много работать и много зарабатывать. Для записи на собеседование звоните по телефону: ХХХ-ХХ-ХХХ”
То есть во-первых, объясните причину, почему вы нанимаете сотрудников. А то они решат, что у вас просто ужасная работа, и все от вас бегут. Если вы напишите, что проводите набор в связи с расширением, то это их успокоит.
Кроме того, обязательно укажите, что вам нужны именно 3 менеджера по продажам. Так у них возникнет ощущение, что стоит хотя бы попробовать. Если у вас будет открыта только одна вакансия, то многие кандидаты могут испугаться высокой конкуренции.
Быть интересным работодателем с хорошим, качественным продуктом, который можно продавать
Нужно быть интересным работодателем с хорошим продуктом, который можно продавать. Опережая ваш вопрос по поводу интересного работодателя: если вы хотите иметь в штате идеального продажника, то ему необходимо соответствовать. То есть либо ваши сотрудники должны видеть в вас, как в собственнике или топ-менеджере, такое огромное количество энергии, за которой они пойдут, либо у компании должен быть настолько интересный бренд, продукт, чтобы соискатель пошел за ним.
Такая ситуация складывается потому, что предложений на рынке труда очень много, продажники требуются везде, так как продавать можно все что угодно: от предметов ухода за садовой мебелью, банковских услуг до тяжелого промышленного оборудования и женской косметики. Если у вас не будет четкого понятного продукта, конкретной целевой аудитории, то найти продажника становится крайне трудно. Потому что когда вы вводите нового менеджера по продажам, то ему, помимо менеджерских навыков, навыков продаж, потребуется проявлять навыки руководителя, которых у него может не оказаться. Например, если у вас отсутствует прайс-лист, и каждую цену вам приходится согласовывать с руководителем; если у вас не до конца допилен продукт и вы находитесь на этапе стратапа, то это приводит к тому, что нужно много и постоянно общаться с собственником или руководителем, в таком случае очень сложно найти идеального продажника. Поэтому лучше, чтобы вся эта история у вас была.